【pg娛樂電子游戲官網】保險中介加速分化與轉型，如何再續寫新增長故事？

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近些年來，中介轉型保險中介正在加速分化。加速pg娛樂電子游戲官網

隨著目前保險市場轉型升級加速，分化不少大批缺乏市場競爭力的何再中介公司在監管的整治下愈發難受，紛紛選擇退出中介市場。續寫新增

但另一方面，長故專業中介正在變得前所未有的保險重要，勢頭正盛。中介轉型中介渠道貢獻的加速保費規模持續增長，尤其是分化頭部保險中介公司，近年來保持高于行業平均水平的何再增速大步前進，展現了強勁的續寫新增態勢。

在轉型、長故分化逐漸成為當下中國保險中介兩大關鍵詞背景下，保險如何保持強大的定力來應對挑戰，于各大專業保險中介而言，就顯得格外重要。

近日，我們在直播中針對“轉型與開放：“泛華如何迎接新挑戰“這一主題連線了泛華榕數開放平臺總裁黃曉強，共同探討了目前中介渠道快速發展的內外因以及未來趨勢變化，同時黃總還以“泛華榕數開放平臺數字租戶產品”為例，在如何對行業銷售人員和機構進行有效賦能方向上，也提出了非常具有建設性的意見，本文的主要內容均來自該場直播。

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專業中介勢頭正盛，推動因素有哪些？

毫無疑問，pg娛樂電子游戲官網近些年專業中介渠道發展尤為迅速，所取得的成效也有目共睹。那么，到底有哪些因素在快速推動著中介渠道發展？未來專業中介還會有多大發展空間呢？

第一個因素是，市場供需兩端的變化推動著中介渠道發展。中國整個經濟改革開放是率先從產品和價格來撬動的，從計劃經濟體制向市場經濟體制的轉變，才讓中國經濟近四十年來實現快速發展。在此大背景下，壽險產品也受益于此，隨著2013年逐漸放開產品市場化，所處不同位置和大小的保司能夠根據自己的定位來向市場推出產品，也意味著供給端出現了很大變化，為專業中介的成長和發展提供了最重要的一個前提。

第二個因素是，連接供需之間的生產方式、運營方式的不斷變化。隨著整個社會的信息對稱性、流轉速度不斷演化，客戶的需求很大程度上受到互聯網影響，認知方式也產生了變化，這樣也就讓專業中介領域能夠有了一個真正生存的土壤。

而且隨著不斷變化的用戶需求延展開來，能夠讓不同領域的保司和從業人員找到價值洼地。正是有了這樣一個契機，才會不斷吸引更多高素質人才的加入，促使專業中介渠道快速增長。

但在未來專業中介的發展空間上，則需要整個行業有堅定的信心。這是因為從個人需求端來看，用戶對較為復雜的保險金融產品的配置，仍有很大的需求空間，而且隨著整個金融市場和資本市場逐漸規范化、透明化和開放化，保險產品在居民和個人配置當中的空間也會變得巨大。

在這個過程中，如果保險產品成為家庭剛需，其無論是在風險、儲蓄、投資甚至傳承等功能上，都會得到用戶認可，那么專業的壽險公司可以提供相對應產品來滿足其需求，從而促進整個行業的增長。

此外，以權威數據為例，泛華和波士頓咨詢經過兩年對市場研究，預測到2035年，專業中介領域約占壽險市場10%-15%的份額，如果按此計算，目前整個專業中介渠道市場應該有兩倍到三倍的增量空間。因此，從這個維度來看，整個壽險市場結構性未來也會持續發生變化，值得市場每一位參與者抱有堅定信心。

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新市場變化下，保險中介該走向何方？

其實，經過20多年的探索和發展，保險中介無疑已經從野蠻生長的時代進入到了高質量的發展階段，從“粗放型、資源型、通道型”的增長模式向“正規化、精細化、專業化”進行升級轉型。那么隨著時間的推移，未來中介的發展趨勢又會怎樣？不同體量的中介應該聚焦哪些重點方向呢？

一是，在早期供給方面，不同形態保司供給會產生不同的費用，當整個費用比較充足的前提下，保司可以在市場加大投入，在一定的分配模式和銷售方式管控下實現盈利，這是壽險專業中介生存核心邏輯。

然而，隨著近些年不同險種的迭代升級帶來激烈市場競爭，再加上后端再保險的假設賠付和實際賠付的落差，使得自身產品慢慢變的小眾，整個專業中介市場的主流產品趨勢也發生了很大的變化，從而導致市場上的專業中介公司的生存壓力越來越大。

而且消費周期的縮短，將費用獲取的時間拉緊，再疊加市場份額不斷被頭部專業中介公司所瓜分，也無形之間削弱了不少保險中介的盈利能力，也就很難再去做長期可持續更新和變革要求下的銷售支撐。

可見，正是產品銷售結構的變化，導致專業中介的組織形式會形成快速的分化。那么在這個過程中，從銷售管理辦法角度來分析，就要求保司對于不論規模如何的銷售組織，只要銷售了自家保險產品，都要做到信息的實時回傳，做到信息對接和可回溯性。

二是，隨著目前保險中介合規運作要求越來越高的前提下，各大保司的分工變化也越來越明顯，而這時候如果保險中介不能夠為整個銷售人員提供系統化服務，或是沒有掌握相關的互聯網科技能力，也就意味著失去了核心競爭力，生存壓力也就越來越大。

因此在未來，專業中介公司首要目標就是要提高自身銷售能力，將基礎設施建設交由像泛華這樣的專業公司來做，自己只需要一門心思專攻客戶開拓和銷售服務，不需要擔心耗費很大精力去找上游保司談合作和系統對接、去解決銷售過程中的種種保單運營問題、續費率下行問題、客戶投訴問題和監管合規性問題等等。

不難看出，這種類似于產銷分離的更精細化分工模式會是一個必然趨勢，也就是說整個保險銷售市場會有企業提供互聯網上的獲客和宣傳；有些企業則會提供市場覆蓋和引流等，從而大幅提升整個行業效率。

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多方共生共贏，方為當下中介渠道的生存之道

當前，專業保險中介市場正在經歷由注重規模和增速的外延式增長，向更加注重質量和效益的內涵式增長轉變。數字技術在客戶經營、客戶服務、組織管理、營銷協作等保險業務環節上越來越多的發揮作用。

在此背景下，近期泛華攜手騰訊共同發布了“泛華榕數開放平臺數字租戶產品”，其核心目的是想借此來為保險行業提質增效和創新發展。那么，該平臺主要提供哪些方面的賦能？怎樣與合作對象進行有效模式的合作呢？

第一，“泛華榕數開放平臺數字租戶產品”的整個系統運作，能夠提供三種交易模式。第一種是，合作的客戶跟保司簽署的協議可以放進系統內進行直接交易使用；第二種是MGA協議，也完全可以放在系統當中去；第三種是泛華在開發平臺上簽的協議和產品也都可以放在里面。

這樣的好處在于：一方面讓合作伙伴能深度知悉客戶投保、保司承保、實時信息傳遞等內容，讓整個銷售過程在平臺高效運作過程中一目了然，實現效率的提升。另一方面，該平臺在將整個銷售保單進行實時回傳和運營溝通后，還會提供一些相關客戶服務的環節，而且在合作伙伴尋找保險缺口的過程中，該平臺還會提供保單托管、保單整理、保單檢視等普適性工具，助力企業轉型增速，降本增效。

第二，除了依托整個銷售基礎功能以外，泛華還針對代理人獲客中高端客戶人群特點，提供了保險金信托信息化和數字化管理，利用完善的中臺進行運營和流轉，還會自動對接不同養老社區，實現強化溝通和代銷。

此外，在更為人熟知的醫療服務和健康管理服務上，泛華可以進行全流程管理，在市場上做集中采購，對產品的價格、供應商服務能力和服務網絡進行一系列客觀公正的評估。

從以上分析中不難發現，“泛華榕數開放平臺”和泛華開放模式，是希望給市場做一個扎扎實實的全流程服務開發，只有開放才能有生命力，讓所有市場參與者都能借助專業平臺的力量實現賦能，多方共生共贏方為當下中介渠道的生存之道。

值得一提的是，泛華目前在AI技術上也在做一些嘗試，想要利用智能化實現獲客、引流和客戶服務等等，以此來精準賦能銷售人員及團隊觸達、洞察、以及持續獲得高質量客戶，加快展業效率，促進產能提升。

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高度賦能業務員，泛華一直在路上

目前，由于市場極具發生變化，越來越多的優秀業務員開始組建了自己工作室，展業模式、組織結構功能等方面也比較完善和更加個性化。那么在這個方向上，泛華是如何賦能這些業務員的？管理機制與過去相比又會有哪些不同？

一方面，泛華有比較嚴格的準入門檻，對于業務員過去的經歷、成績和續保率水平等維度進行嚴格評估，然后根據評估的結果，泛華會提供相對應的銷售端系統服務，做好每一個角色的配置和定位。

另一方面，泛華還會根據業務員的情況提供一些以保險產品為核心的適配產品。比如，如果業務員銷售邏輯很好，亦或是對保險金信托感興趣，泛華會提供相關支持和資源配置，最大程度幫助業務員高效展業，最終達成互相成就的雙贏局面。

而在管理機制上，泛華與之前的模式是有很大不同的，更注重的是員工前端銷售管理，在開放平臺上以服務自營隊伍為核心。

首先，在中臺運營上，泛華會根據合作伙伴的銷售行為、保單質量、客戶滿意度等維度來與保司進行對接，實現兩者之間實時信息交流和管理。

其次，泛華的管理核心是以保險產品繼續率為表現的業務品質，不僅對繼續率的管理非常嚴格，而且還會針對市場來做機制的調整。

最后，泛華為了能攜手與合作伙伴共同讓平臺實現健康發展，不僅做到了與保司實時對接，也會提供信息和系統來協助業務員進行繼續率管理、客戶服務和繼續率追溯。而且更重要的是泛華還不斷嘗試將后端服務進行前置化，在整個授權允許的前提下，泛華會定期將業務員開拓的客戶情況進行實時回饋，幫助做好客戶服務工作，從而最大程度確保銷售人員的服務品質。

總的來看，目前保險中介面臨的機遇和挑戰同在，但無論市場未來會如何變化，打鐵還需自身硬，產品和服務永遠是第一驅動力，我們也期待未來越來越多像泛華這樣的優秀專業保險中介不斷涌現而出，促進行業進一步向上發展。