【pg電子官方網站】獨家丨小鵬將引進更多經銷商；蔚來“阿爾卑斯”實驗經銷商形式

為了賣車，新勢力從頭發現了經銷商的丨小更多價值。

文丨吳曉宇。引進pg電子官方網站
修改丨王海璐。經銷經銷

小鵬擁抱經銷商，商蔚實驗商形式但不撤銷直營。阿爾卑斯

本年 3 月，丨小更多小鵬轎車董事長何小鵬在財報電話會上介紹，引進小鵬直營店占比為 70%。經銷經銷這個數字接下來將產生很大改變。商蔚實驗商形式

本年上半年，阿爾卑斯小鵬封閉了一些低效的丨小更多直營門店。門店總數由 2022 年末的引進 420 家，削減至 6 月末的經銷經銷 411 家。本年 7 月，商蔚實驗商形式小鵬鋪開經銷商的加盟授權。近來，多位知情人士告知《晚點 Auto》，部分小鵬轎車的直營門店將轉給經銷商運營，但沒有撤銷直營形式，成績好的直營門店也將一向存在。

一位小鵬直營店的職工稱，前不久他地點的小鵬歸納直營店賣給了當地一家經銷商，這家店當期的成績沒有到達查核方針。經銷商接手后，會持續付出門店房租和人工本錢。小鵬為經銷商供給開店補助，別的，每賣出一臺車，會交給經銷商傭錢。假如經銷商接連一個季度到達方針，還會取得 4 個點的根底返利。

《晚點 Auto》了解到，為了招募經銷商，9 月 2 日，小鵬舉辦了一次經銷商大會，一位與會的知情人士稱，當天參會的有 150 多家經銷商，包含 50 多家全國排名前 100 的經銷商集團的網絡拓寬人士。老經銷商坐在前 8 排，pg電子官方網站新經銷商坐在后 20 排。

小鵬在會上發起了 “木星方案”。木星是太陽系中引力最強、衛星最多的行星。為了賣出更多車，小鵬也期望招引大集團經銷商進入自己的出售系統。

在本年 4 月的媒體群訪中，何小鵬稱， 300 萬輛是未來 10 年車企活下來的生死線。本次的經銷商大會上，小鵬轎車總裁王鳳英稱，小鵬未來三年的銷量方針是到達百萬輛。

王鳳英在長城時期有著多年辦理經銷商的經歷，有長城相關人士談論，她 “能把經銷商管出直營的作用”。在長城轎車的出售網絡中，有六、七成經銷商跟著長城干了 20 年。

為了到達銷量方針，王鳳英表明，小鵬方案在接下來的三年里建造 500 家集出售和服務功用于一體的歸納店、1000 家體會中心及衛星店，完結出售、服務閉環。依據財報，小鵬現在只完結了建店方針的 30%。

小鵬的歸納店相似于大型 4S 店，一起具有出售、體會、活動、交給、售后服務功用，坐落在各城市的轎車交易中心區域；體會中心的主要功用是品牌展現和出售，一般在城市的中心消費商業區選址。衛星店坐落商場中，小面積、短租期，與暫時展位相似，但具有固定的裝飾門面。

《晚點 Auto》得悉，在參會的經銷商中，約 75% 的經銷商集團現已請求授權。到現在，小鵬累計收到了近 1000 條授權請求。9 月、10 月，小鵬估計完結 100 多家授權門店的評定，本年內新增 150 家授權門店。

小鵬對授權經銷商的要求包含：場地上，坐落城市干流轎車商圈，實踐使用面積不低于 1000 平米，出售展廳面積不低于 300 平米；河北唐山、邢臺等暫無小鵬門店的城市，和邯鄲、滄州等輕本錢運營城市，經銷商只能開城市展廳、商超體會中心、售后店，暫時不能開歸納店；可承受一家經銷商一起運營幾種門店、輕改造裝飾；資金上，授權運營公司注冊資金不少于 1000 萬元，轎車板塊事務年運營收入需在 1 億元以上；資產負債率低于 70% 的優先。

全體上看，小鵬對經銷商的情緒愈加敞開了。此前經銷商不能直接開面積更大的歸納店，而要 “三步走”：先建商超店；賣得好，再開售后店；成績合格，才干建歸納店。而現在，符合要求的經銷商可直接開歸納店。

小鵬的出售形式走過了三個階段。樹立之初，小鵬采納直營形式， 最早的 20 家門店均為直營店。2019 年 4 月，榜首款量產車 G3 交給的一個月后，小鵬在上海車展上宣告敞開經銷商和服務商加盟協作。爾后近 4 年，小鵬直營、加盟形式并存。小鵬與經銷商的協作是訂單式出售，不壓庫存，一致零價格格。

到本年初，小鵬的經銷商門店和直營門店數量別離為 126 家和 294 家，直營門店更多。但接下來，小鵬將轉向經銷商形式為主。假如本年新增 150 家授權經銷商門店，小鵬年末的經銷商門店數量估計將到達 276 家以上。

有經銷商接手小鵬原有的直營店，也有的方案拿到小鵬的授權后開一家新店，一位意向經銷商向《晚點 Auto》表明，“當下，燃油車銷量走低，新能源車更好賣。不倒貼錢，經銷商就有時機?！?。

關于直營系統職工的安頓，上述人士介紹，現在小鵬的一部分職工依據公司組織更換了門店，另一部分換合同到經銷商所運營的門店持續作業，“換了合同，底薪會產生改變”。一些售后系統的職工已拿著補償協議離任。依據 2023 年上半年財報，到年中，小鵬出售及營銷系統的職工共有 5537 人。

小鵬此次將大部分直營店易手給經銷商，意在下降運營本錢，進步商場掩蓋率。財報顯現，本年上半年，小鵬轎車的出售本錢是 92.3 億元，凈虧損 51.4 億元，毛利率為-1.4%。跟著 G6 銷量走高，G9 改款、MPV 車型 X9 的上市，小鵬需求更多門店協作賣車。

除了開店，小鵬的出售系統革新仍在持續。為了更集合的辦理，小鵬的出售戰區由此前的 24 個縮減為 12 個。

在二季度財報電話會中，何小鵬表明，下半年小鵬轎車會加速途徑革新，“在出售網絡進行雷厲風行的優勝劣汰，并用更快的速度引入優異的經銷商同伴，加速在二線和低線城市的商場份額擴張?！?。

蔚來 “阿爾卑斯” 品牌或將與經銷商協作。

《晚點 Auto》得悉，本年上半年，蔚來自動觸摸了一家國內頭部經銷商集團，為旗下子品牌阿爾卑斯敞開經銷商形式做了一些 “試驗”。知情人士稱，蔚來方案將阿爾卑斯的售后服務、交給中心由全國性的經銷商集團承受，但商超店仍然為直營。

蔚來一向是直營形式的堅決支撐者。即使上一年拓寬海外商場，在歐洲五國開了 5 家蔚來中心（ Nio House）和 7 家蔚來空間（NIO Space），也都是直營店。在蔚來進軍挪威商場的發布會上，李斌再次著重，“蔚來是一家用戶企業，和用戶直接的銜接是非常重要的，是整個作業的底子?！?。

到本年 8 月末，蔚來在全球布局了 134 家蔚來中心，286 家蔚來空間，304 家蔚來服務中心，58 家蔚來交給中心。蔚來中心和蔚來空間都是線下體會店，以出售和品牌展現功用為主，蔚來中心出資更大、定位更高。服務中心和交給中心別離擔任售后服務和交給車輛。一切線下網點中，僅售后服務選用直營和授權的混合方法，其他均為直營。

蔚來品牌曾時間短試水由車主擔任加盟商的形式。2019 年末，蔚來面對資金壓力，為節約本錢，發起了共創合伙人方案。車主可以出資建造蔚來空間，蔚來派駐人員代為運營。一位參加過建店的老車主告知《晚點 Auto》，“其時一年的資金周轉是五六十萬元?！?一年間，車主幫蔚來建造的蔚來空間超越 100 家。

混合形式讓蔚來快速提高了門店數量，但也帶來了一些辦理上的應戰。2020 年末，蔚來從頭確立了直營形式的主導地位，新開設的蔚來空間悉數選用直營形式，車主出資的門店也被蔚來回收轉為直營。

阿爾卑斯是蔚來針對 20 萬級商場推出的子品牌，由蔚來高檔副總裁艾鐵成帶隊。艾鐵成參加蔚來之前，曾任 WeWork 大中華區總經理?，F在，阿爾卑斯團隊人數已超越 800 人。

阿爾卑斯的榜首款車方案于 2024 年下半年量產交給。在本年二季度的財報會上，李斌泄漏，該品牌首款車型開發順暢，榜首款 TT 車型（產線驗證車）現已下線，第二款產品正在開發中。

《晚點 Auto》了解到，阿爾卑斯的榜首款車為純電動轎車，根據 NT3.0 途徑打造，一起支撐換電和高壓快充技能。一位知情人士稱，阿爾卑斯方案在蔚來 F3 工廠出產。F3 工廠坐落合肥新橋，毗連 F2 工廠，是 NeoPark 新橋智能電動轎車產業園區整車二期和要害中心零部件配套項目，到發稿，蔚來官方并未證明該音訊。

據此前媒體報導，阿爾卑斯首款車將選用蔚來自研的智駕芯片。蔚來自研的磷酸猛鐵鋰電池和 4680 電池，也將供給蔚來和阿爾卑斯品牌。

2024 年，蔚來品牌不會交給新產品。李斌表明，現在的八款車現已掩蓋了高端商場 80% 用戶的需求，接下來要做的是全面提高出售體現。阿爾卑斯是蔚來下一年新車的最大亮點。

在 2021 年第二季度財報電話會上，李斌稱，期望阿爾卑斯品牌能供給比特斯拉更低的價格，供給更好的產品和服務。本年的一次與出資人的溝通會上，李斌表明，阿爾卑斯品牌車型數量大概是 NIO 品牌的一半，其主力車型的出售方針是月銷 5 萬輛。

產品面向群眾，追逐出售規劃，使得阿爾卑斯品牌也開端考慮采納更輕的出售形式——擁抱經銷商。

與經銷商協作，但不壓庫。

2013 年 12 月，特斯拉在北京僑福芳草地開設首家直營店，線下體會、線上下單，全國一致價格。之后，蔚來、抱負等新勢力均跟從特斯拉，敞開直營形式。

到 6 月底，抱負轎車的零售門店數量為 331 家，本年的方針是 400 家，全面掩蓋三線城市，并下沉到頭部的四線城市。即使要發力下沉途徑，抱負仍堅持直營形式。抱負轎車 CEO 李想本年 7 月還曾在微博發文：“不會授權任何代理商和經銷商，會一向堅持直營的出售形式?！?。

在李想看來，直營形式可以更好、更快獲悉顧客對產品的反應定見，有利于改善和晉級產品，一起也可以更有效地操控價格和贏利。

但直營形式比較重，車企需求擔負店面的出資和運營本錢，辦理出售人員。上一年，特斯拉封閉了多家我國中心商區的門店，轉而在經銷商集合的市郊開歸納店，和小鵬現在在轎車交易中心區域建歸納店的做法相似。

經銷商形式的優點是，可以由經銷商分管店面的建造和運營本錢，且大型經銷商集團把握本地的客戶資源。長城轎車 CGO 李瑞峰曾表明，經銷商因為背負著成績壓力，“主觀能動性更高”。

2015 年之前，轎車經銷在燃油車開展的黃金時代是個很好的生意。但從 2017 年至 2022 年，我國燃油車銷量削減了約 700 萬輛，新能源轎車增加了 447 萬輛。尤其是本年 1 月，燃油車同比跌落 44.8% 。

燃油車賣不動了，車企在打價格戰，經銷商們庫存壓力也非常大。據我國轎車流轉協會數據顯現，上半年僅有兩成的經銷商可以完結主機廠規則的銷量方針，31.7% 的經銷商表明只能完結銷量使命的 80% 以上；11.7% 的經銷商表明完結率缺乏 50%。

一些經銷商開端探究轉型，投靠新能源品牌。據 36 氪此前報導，2022 年，比亞迪全國均勻單店年銷量為 1500 輛，自主品牌均勻單店年銷量為 600 輛。比亞迪官方顯現，2022 年單車均價為 17 萬元，對應到每個門店的均勻年收入超越 2 億元。上一年營收排名榜首的經銷商中升股份，也將事務重心向新能源歪斜，與小鵬協作的商超店已投入運營，2022 年新能源轎車銷量增長了 69.4%。

曩昔幾年，一些新能源車企樹立起品牌認知度，現在到了追逐出售規劃的階段，這也讓他們從頭發現了經銷商的優勢。

比較于傳統車企與經銷商的協作形式，小鵬、極氪等新勢力、新品牌不向經銷商壓庫存，協作形式對經銷商更友愛。經銷商只需求擔負日常運營本錢，不承當廠商規則的收購使命，并為此承當昂揚的資金和庫存危險。

傳統車企也在為其新能源產品鋪設或改進出售網絡。吉祥銀河序列方案在年末樹立 600 家出售途徑，并選用直營和經銷行并行的出售方法；長城哈弗全新的新能源序列方案于年末樹立 800 家經銷商。

領克轎車出售公司總經理林杰曾在此前承受媒體群訪時介紹，領克 08 將會采納全國經銷代理制，全國一致價格，在線上出售，經銷商擔任體會和交給。

“咱們把本來的返利撤銷，改成分段式傭錢?！?林杰說，比方頭緒留資（進店留下材料，便于主機廠經過頭緒找到意向用戶），用戶去了哪一家門店，就由哪一家店收取費用。下定、試駕、交車等每個環節都有詳細的收益。

2013 年股東大會上，有出資人曾向特斯拉 CEO 馬斯克拋出了一個尖利問題：“美國的轎車經銷商協會（NADA）正在發起一場針對你們的戰役，你預備怎么辦？” 馬斯克沒有任何畏縮，他答復：“和經銷商協作不會有好下場?！?。

那一年，特斯拉將直營形式帶入我國，并引來蔚來、小鵬和抱負的跟隨。其時，新能源浸透率只要 0.2%，擺在造車新勢力眼前最重要的課題是樹立顧客的認知。地處城市商圈的購物中心自帶人流，新勢力們在商場 “跑馬圈地”，快速樹立起了高端形象。

10 年間，新能源浸透率翻了 20 倍，跟著競賽的加重，車企比拼的要點變成誰的產品更好、銷量更多、運營才能更強。能協助車企下降運營本錢、快速觸達用戶的經銷商再度回到車企視界。沒有肯定正確的途徑形式，習慣當下賣車的、功率最高的途徑，便是最好的途徑。

司雯雯對本文亦有奉獻。