【pg電子官方網站】轉型財富管理 ，城商行無法繞開的“生死戰”

銀行收入來源分為三類：利息收入、生死戰手續費及傭金收入（中間業務收入，轉型以下簡稱中收）、財富城商pg電子官方網站其他收入。管理

經濟增速放緩、行無利率下行，法繞銀行傳統的生死戰息差收入模式不再性感，提升中收、轉型加快輕資本轉型成為各行首選的財富城商突圍路徑。風險低、管理資本占用低并能與其他金融業務緊密聯動的行無中間業務，能以更少的法繞資本消耗，帶來更高的生死戰價值回報，中收業務出眾的轉型銀行也更受二級市場認可。

銀行普遍將財富管理視為中間業務的財富城商第二增長曲線，紛紛加碼相關業務，近年來理財需求爆發、公募基金規模擴容，驅動理財、代理、托管等中收增長，降低受減費讓利影響傳統中收下滑的負面影響。中收數據部分體現了銀行財富管理轉型的成果，也成為衡量銀行是否輕量化的重要標準。

本篇作為《城商行APP數字化運營報告》第二部分，將從中收和產品貨架布局角度，重點分析MAU排行TOP10城商行（TOP12中排除貴州銀行，需持卡才能看到更多APP細節，以及未上市的吉林銀行）財富管理轉型的進展。

城商行中收增勢不錯 營收占比仍有提升空間

各行利潤表的中收均以手續費及傭金凈收入口徑入賬，因此，pg電子官方網站Yiwealth研究院也將主要以這一數據作為中收比對標準，管窺各家城商行財富管理業務。

2022年，受資本市場大幅波動、理財產品“破凈”風波影響，財富管理市場面臨諸多挑戰，從國有大行及股份制銀行2022年報數據看，多家上市行非利息收入下滑，中收普降。其中，民生銀行表現最差，該項收入同比下滑26.45%，營收占比也同比下降2.1個百分點。

與此相對，2022年多家城商行相關收入則逆勢上升，比如杭州銀行、成都銀行、長沙銀行、北京銀行等，其中，前三家銀行保持了20%以上增幅。多家城商行表示，為緩解息差下行壓力，積極加大財富管理業務投入，增加中間收入，尋求增長曲線。

杭州銀行是唯一一家自2019年開始，中收連續四年正增長的城商行。杭州銀行緊扣“獲客和活客”目標，聚焦重點客群，全力打造重點客群經營體系，豐富產品貨架，不斷豐富財富管理產品圖譜，理財業務手續費收入增長顯著。

從本文重點關注的10家城商行數據來看，寧波銀行、北京銀行、上海銀行、江蘇銀行四家保持頭部地位，中收絕對值大幅領先其他銀行。

位于首位的寧波銀行稱，財富管理業務經過近幾年發展，在產品體系和客戶經營能力上已實現跨越式升級，在客戶數和AUM總量實現較快增長的同時，客群分布和資產結構進一步優化，盈利能力持續提升。

不過城商行中收占營收比例相比大行明顯偏低，北京銀行、杭州銀行、蘇州銀行該項收入的2022年營收占比保持在10%以上，算是營收占比較高的銀行，其它大多在個位數以下。國信證券一份研究報告曾統計，美國銀行業手續費凈收入營收貢獻達到30%，歐洲銀行平均能到29%，國內銀行與之相比仍有極大增長空間。

從中收結構中也能看出各行財富管理類業務的分化。中收一般由以下幾大部分構成：代理收入、理財業務、銀行卡手續費、結算與清算手續費、托管業務、擔保業務、投行業務等等。從各城商行披露的細分收入看，代理類業務（代銷保險、基金、信托等金融產品）或者理財業務（發行理財產品）是該收入的主要來源，超過銀行卡、結算等傳統中收。

寧波銀行代理類收入占比高達80%以上，該行自2018年將推動財富管理業務作為個人業務轉型的重要戰略，逐漸走通對公帶動零售財富管理轉型的發展路徑，目前已成為城商行中基金保有規模最大的銀行，得益于代客理財、代銷基金和保險等財富管理業務推動，代理類業務增長成效顯著，帶動中收穩定向好。中原銀行、長沙銀行、青島銀行的中收來源相對比較多元，其中中原銀行的銀行卡相關收入占比達25.7%，主要是該行持續發展信用卡業務，不斷豐富產品體系，消費交易額快速增長，帶動相關手續費收入增長。

理財產品以代銷為主同質化嚴重

手機銀行APP作為銀行零售業務的重要展示平臺，也是財富管理業務觸達個人客戶的重要渠道，產品貨架布局也能見出各行向財富管理轉型的發力點。

城商行在理財產品專區功能設置上，雖然不如互聯網代銷平臺玩法多樣、頭部大行品類齊全，但都提供了基礎的產品貨架，重視差異化產品引入、優質產品篩選。

從10家APP對比來看，理財區域的重點功能是產品類型的分類。

從理財區來看，10家APP中僅6家有理財排序功能，7家有理財篩選按鈕，其中北京銀行、江蘇銀行、寧波銀行同時擁有理財排序和理財篩選兩項功能，分類相對較細致，長沙銀行和寧波銀行還提供了產品發行機構的篩選。投資者可以根據需求精準篩選對應產品。

圖片來源：從左至右分別為江蘇銀行APP、寧波銀行APP、北京銀行APP

伴隨理財產品新規的落地，各大金融機構理財都在向凈值化轉型，中小銀行受限于資產管理與投研能力不足，理財業務發展面臨更大的競爭壓力。數據顯示，城商行理財存續規模呈逐年下降趨勢，大多數通過代銷來彌補自身產品的不足。

中信建投研究報告顯示，城商行代銷產品主要以城商行理財子、股份行理財子發行產品為主，從產品類型看，固定收益類產品占據絕對優勢。與大行比，城商行代銷產品風險等級更低，中風險及以上產品僅占10%，這與城商行規模較小，抗風險能力相對不足有關。

數據來源：中信建投2023年4月銀行資產管理系列深度之銀行理財代銷機制

理財代銷對實現產品互補，豐富產品貨架，推動財富管理業務發展有積極作用，不過城商行理財業務也面臨重重挑戰。

從產品競爭力看，產品貨架同質化嚴重，難以滿足投資者多元化個性化需求；靠拔高收益率、貼息等讓利手段推動銷售的情況仍難避免，不僅容易觸發監管紅線，客戶資產也并不穩定，甚至可能隨時流失。

客群運營也較難做到精細化深耕。城商行的客群大多以本地鄉鎮居民為主，獲客手段多以低效的電話或者上門、親友推薦等效率較低的傳統展業模式為主，重拉新輕運營，而客戶挖掘方面受限于客戶數據制約，而無法做到精細化服務，在長尾客戶激活和經營方面難有進步。

此外，組織架構上，城商行中也很少設立專門的財富管理部門，大多是在個人金融部或者零售部門順帶從事財富管理業務，人才儲備不足，目標考核上也容易簡單地以產品銷售作為方向，忽略了從產品研判、產品配置到售后的全旅程陪伴意義，也很難給到用戶較好的體驗。

基金功能豐富代銷能力懸殊

從基金區來看，功能比理財區更豐富，內容和特色板塊各不相同。

首先從基金排行功能來看，除了徽商銀行沒有排行功能外，其余9家銀行都做了基金排名，主要圍繞基金漲跌幅、最新凈值兩項排序；從回溯最大周期來看，南京銀行僅1年時間，業績周期稍短。此外，北京銀行還對購買量、搜索量等投資者行為進行了排序，側重于產品受基民歡迎程度的展示。

從基金篩選功能來看，長沙銀行、北京銀行、江蘇銀行、杭州銀行標簽較詳細，均超過30個篩選標簽，能詳細區分基金各項指標。上海銀行還提供了夏普比率和最大回撤等相對專業的篩選指標，能幫助更專業投資者選基，并引導投資者關注投基風險。

從基金PK功能來看，中原銀行、長沙銀行、江蘇銀行、寧波銀行、上海銀行、徽商銀行六家擁有該功能，便于投資者對比不同基金的各維度數據，選出心儀基金。

圖片來源：寧波銀行APP基金區頁面展示

在特色模塊方面，江蘇銀行有獨特的基金診斷，六大維度解構基金風格，還有主題選基功能，掃描當前熱點賽道，供投資者挑選。寧波銀行有投資好賽道功能，和江蘇銀行的主題選基類似，都屬于根據行業賽道選基的投資邏輯。上海銀行具備比較特殊的股票選基功能，及該基金持有某些特定的股票，投資者如果看好某些特定股票，也可以借道基金投資。

從10家銀行APP中，Yiwealth研究院發現，各家城商行理財貨架更偏向于產品堆疊和簡單篩選功能，而基金產品貨架布局顯示出明顯的差異化，從基金排名到特色功能，從簡單的凈值、漲跌幅排序，到多維度全方位的擇基工具箱，以及科普投教內容配置都各有特色，相比之下各行在基金產品展示區域投入的運營資源更多。

中國基金業協會數據顯示，截至2023年6月末的TOP100基金代銷機構中，有7家城商行躋身其中，不過城商行基金銷售馬太效應顯著。無論是股混基金保有規模還是代銷基金數量，寧波銀行在同業中遙遙領先，穩坐第一梯隊的位置。寧波銀行不僅代銷基金能力較強，還控股了永贏基金，對基金業務的重視也是城商行中比較少見的。緊隨其后的是上海銀行、北京銀行、江蘇銀行，這三家股混保有規模遠超股份行里的浙商銀行，也可與華夏銀行、廣發銀行一較高下。

大部分城商行業務相對單一，存貸產品是主流，近幾年基金規?？焖僭鲩L，銀行的基金代銷熱情日益濃厚，不過城商行的短板也十分明顯，與大行比，缺乏足夠多的網點和專業人才、完善的風控體系，與第三方代銷平臺比，流量資源緊缺。

伴隨行業競爭加劇，人才不足，基金代銷違規事件也大幅增加。監管重拳打擊銀行基金代銷亂象，強監管態勢明顯。今年以來，超20家銀行或分支機構因基金銷售違規被整治，中小銀行是重災區，違規問題主要是無證從業、違規營銷、違規激勵等。違規行為大多因盲目擴張規模和追求短期利益的目標導致，一方面銀行需要與其他代銷機構爭奪市場份額，另一方面也希望引導用戶把存款產品、理財產品的資金流入基金，忽視基金風險，結果過度營銷，反受其害。

此外，2020年10月頒布的《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》實施，按照新規，基金代銷資格三年一審，并增加“最近一個會計年度非貨基金銷售日均保有量不得低于5億元”的要求，也攔住了部分小銀行的轉型之路，有些銀行甚至因此注銷基金代銷牌照。

先發銀行已搶占基金代銷先機，監管合規要求日漸提高，其他城商行想要從基金代銷大戰中突圍而出也必將面臨激戰。

（Yiwealth）