【pg電子官方網站】地產營銷人該有的樣子

前言

500套房，地產他一個人賣掉180套，營銷有的樣個人業績占比36%；

領導說，人該pg電子官方網站他是地產案場唯一一個可以“躺”在宿舍賣房的置業顧問；

幾乎不用分銷，他96%的營銷有的樣業績來自老帶新；

一年下來，他個人銷售業績占全公司銷售業績的人該31.5%；

做銷售主管，他帶組實現項目歷史上最快銷售速度；

做銷售經理，地產他帶團隊開盤完成75%去化率，營銷有的樣總貨值去化50%。人該

他怎么做到的地產？他有哪些過人之處？

今天我們就來分享這位兵王銷冠的業績秘籍。

一個帶來13套成交的營銷有的樣客戶

交流，才能獲得信息；

用心做的人該事情，都不會是地產多余。

他是營銷有的樣海南某文旅盤的置業顧問，他發現大部分在海南購房的人該客戶，都是為了養老過冬。

很多老兩口來這邊住一段時間，人生地不熟，其實很孤獨。pg電子官方網站

于是他經常陪來度假的客戶聊天，給他們講海南的風土人情，也了解他們的生活需求和習慣。

他把這種營銷動作，叫作 陪伴式營銷。

他有一位業主的父母，購買的是隔壁項目的房子。老兩口每次來這邊，他不會像其他置業那樣叫禮賓接送，而是自己開車接送。

和老兩口聊天中，他得知他們的生活習慣是每天吃土雞蛋。

在他們回北京的時候，他開車送他們去機場，專門帶了一小箱海南本地的土雞蛋送給他們。

老兩口非常感動，業主也非常感動，認為能對自己父母這么用心的人，一定是靠譜可信的。

回到北京后，他們在自己的朋友圈為他做宣傳，發動身邊的朋友找他買房。

前前后后推薦了很多客戶，他因此在 線上遠程成交了13套房子。

而這僅是他所有老帶新案例中的一個。

你可能會懷疑，送一箱雞蛋就能帶來業主這么大的推薦熱情嗎？

當然不可能，這有賴于他一直做的陪伴式營銷，與客戶的經常性溝通，并且解決客戶點滴問題。

久而久之，與客戶的關系，不再止步于成交， 而是延伸到后服務關系，再上升到朋友關系。

對家人般的一對一貼心服務

購買旅居盤的業主，大部分時間都不在房子所在地生活。

房子的施工質量和進度，是業主最關心的，尤其內部裝修質量，更是業主最擔心的。

很多業主會 要求甚至央求置業顧問幫助拍攝施工進度。

與其他人不同的是，他會 主動為每位業主拍攝視頻，而且 邊拍攝邊講解進度。

例如：“李姐，您看這是您家的房子，現在已經開始鋪地面了，這個是鋪地面的地磚，顏色是這樣，進度到一半了......”

例如：“王哥，您看您家的櫥柜已經裝好了，我打開讓您看看質量，門的開合很順暢，也沒有歪的地方。有什么問題，我幫您找公司維修......”

每戶業主， 每隔半個月就會收到他的視頻。

他用視頻，讓業主看到自己房子的進度變化，同時業主也更加信任和依賴他。

交房后，業主們又要遇到難題了。

業主收完房回到自己的城市，開始采購家具、家電、燈具，定做窗簾、柜體、墻面裝飾的時候，才發現這都需要現場的 實地測量數據。

這時，他們會收到他發來的一張戶型圖。

這是他已經 提前測量好的戶型圖，上面清晰標注了每個位置的實量尺寸，并且留下電話，便于客戶咨詢。：

他說：“業主來收房也就是呆一兩天就要飛回去，想不到或者來不及做實際測量。我 提前先幫他做好這些工作，他回到家就可以省去很多麻煩?！?/p>

我想這樣一份用時間和耐心測量的戶型圖，比任何名片都更有含金量，比任何告白都更加感人。

他的這些做法在案場也成為了 榜樣，但是其他置業顧問的做法是：向他要到測量圖 轉發給自己的業主，而不去實際測量每一戶的尺寸。

省事的方法有很多，最后都會體現在業績上。

他的客戶滿意度達到 95分以上， 90%的老業主都給他介紹過客戶。

除了測量和畫圖，他還會拍攝視頻為客戶提供一些家具擺放建議，比如：

“這里我測量的尺寸是XXX，窗戶在這個位置，所以我建議這里正好可以擺放一個單人沙發，您可以在這里邊享受陽光邊看書...”

他說，把事情想在客戶前面，做在客戶前面，能幫他們前期就解決問題，客戶信任就建立起來了。

高轉化率的銷冠銷售技巧

對老客戶，他的方法是陪伴式營銷、客戶后服務。

在接待 新客戶的時候，他又是怎么做到高轉化率的呢？

1、“低”逼單能力

他對自己的評價是：“我不是一個強逼單能力的銷售?！?br/>

在他的接待過程中，不存在今天不定，就如何的逼定環節。

客戶從進門到出門，他更期望帶給客戶的印象是：舒服、專業、靠譜。

2、記錄客戶共鳴點

文旅盤的客戶，看房周期很長，有的看完房過幾個月才又來看房。

上次聊了什么，客戶和置業顧問都忘記了。

所以，每天他都會做功課，記錄客戶談話中的共鳴點。下次溝通時，利用共鳴話題，可以立刻喚醒客戶的記憶，推進客戶對項目的認可深度。

3、記錄客戶敏感點

每個人都有不希望陌生人了解的一面，每個客戶都有敏感點，在沒有仔細分析的情況下，置業顧問很容易“說錯話”。

接待后，記錄好客戶的敏感話題，也是在長周期銷售中的必要功課。

什么話下次不能說，什么事情下次不能提及，這些都在他的客戶記錄功課中。

這些持之以恒的記錄，讓他與客戶的每次談話都高效而舒服。

以下為客戶梳理功課部分截圖：

結語

今天的分享，不限于文旅項目。

解決客戶需求，是所有營銷人的功課。

有人說，客戶需求到底是什么？如何獲得？

只有 真誠 地交流 、 真心 地 為其打算，這個答案自然就擺在你面前。

答案有了，你就能知道該為他們做什么。

我非常贊同這位兵王銷冠的理念：

把工作做在客戶需求的前面，為客戶解決實際問題。

我想，這就是房地產后時代每一個地產營銷人應有樣子。

來源：YOULI有鯉，本文已獲授權，對原作者表示感謝！ ? ? ?

點擊下圖，了解詳情↓